從小眾品類到百億產(chǎn)業(yè),拼多多如何爆改亳州花草茶?
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從小眾品類到百億產(chǎn)業(yè),拼多多如何爆改亳州花草茶?

2017年的一天,白金州正在倉庫忙著打包,偶然聽到快遞員說了一句,“你們的單量太少了,人家在拼多多都賣瘋了”,這也是白金州第一次聽到“拼多多”的名字。

彼時,白金州已經(jīng)在老家亳州做了多年的花草茶電商,算得上是當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)的一名老兵,但店鋪的經(jīng)營狀況卻讓他頗感焦急,“干了那么多年,每天賣個200單,掙不到錢,不干又沒有其他出路”。

抱著試試看的心態(tài),白金州在拼多多開了第一家店鋪。不到10天,一款花草茶單品的日銷量就達到了1000多單。隨后幾年,白金州僅在這個首家店鋪就賣出超過400萬單的花草茶。

▲亳州工廠車間的工作人員展示花草茶(祝亮 攝)

每次談起自己在拼多多開店的時刻,白金州都不免感慨,從來沒想到,快遞員的一句無心之言,讓自己趕上了時代的風(fēng)口。

事實上,像白金州一樣的亳州商家還有很多,他們大都在2018年前后成為了首批入駐拼多多的花草茶商家,并一路見證了當(dāng)?shù)鼗ú莶璁a(chǎn)業(yè)突飛猛進的歷程。

過去5年,亳州的花草茶企業(yè)、商家從數(shù)百家增至5000家,從業(yè)人數(shù)更是增長了30多倍達到8萬人,花草茶的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也攀升至100億,未來3年有望突破500億。

現(xiàn)在,當(dāng)?shù)厣碳已邪l(fā)生產(chǎn)的酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料正在引領(lǐng)新的消費潮流,亳州花草茶也從初級農(nóng)產(chǎn)品的組合加工,邁向了以技術(shù)驅(qū)動為主的產(chǎn)業(yè)階段,5年走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。

狂奔5年,亳州花草茶成百億產(chǎn)業(yè)

亳州,位于安徽西北部,以藥材出產(chǎn)聞名于世,也是國內(nèi)中藥材集散、商貿(mào)的中心。長期以來,花草茶在當(dāng)?shù)囟际遣黄鹧鄣男”娖奉?,往來的客商只是在采購中藥材時,偶爾做點花草茶生意。

在拼多多之前,亳州人對電商并不陌生,可即便背靠國內(nèi)最大的中藥材交易市場之一,坐擁供應(yīng)鏈源頭的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,花草茶的電商生意也未能激起水花。

同樣是2017年,大專畢業(yè)的武闖回到亳州,與兩個發(fā)小組團搞起了電商,但武闖要比白金州幸運得多,剛返鄉(xiāng)就趕上了拼多多爆發(fā)的時刻。

當(dāng)年年底,武闖在拼多多開起了店鋪,很快,花草茶的生意就迎來井噴。

“最初只有幾百單,但沒多久就到了一兩萬單?!蔽潢J回憶,“當(dāng)時,我們?nèi)齻€小伙伴幾乎每天都忙得昏天暗地,凌晨一兩點才睡,早上五六點又爬起來,繼續(xù)打包發(fā)貨。”

▲武闖將剛生產(chǎn)的花草茶送到倉庫(祝亮 攝)

創(chuàng)業(yè)之初,武闖的貨都是來自當(dāng)?shù)氐拇S,僅僅半年之后,代工廠的產(chǎn)能就跟不上店鋪的單量了,武闖便租下了一處廠房,開啟了自建工廠之路。

武闖認為,亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個,一是拼多多帶來了新的消費群體,二是低價模式帶來的爆品效應(yīng)。

比如,一款重500g的干檸檬片在其他平臺要賣到二三十元,但在拼多多只賣18元,很受年輕學(xué)生、白領(lǐng)的喜歡,上線后的日銷量很快突破3萬單。

“在拼多多開店沒有扣點和年費,當(dāng)時又正處于平臺紅利期,甚至連流量都是免費的,商家經(jīng)營成本低,價格自然就下來了,這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因。”武闖說,去年,公司在拼多多的銷售額達到8000萬。

后來,武闖發(fā)現(xiàn)不少亳州頭部的花草茶賣家,都與自己的經(jīng)歷相似,其中就包括井雪杰。

1993年出生的井雪杰從沈陽藥科大學(xué)畢業(yè)后,先在亳州當(dāng)?shù)氐囊患宜幤蠊ぷ髁藥啄辏?017年下半年正式投身拼多多電商,依靠低價賣爆了兩款組合花茶:桂圓枸杞紅棗茶和人參五寶茶。

井雪杰介紹,這兩款花茶當(dāng)時在其他平臺的售價是25元左右,但在拼多多上即便賣到8塊錢,仍能保有不菲的利潤,“因為其他平臺的投流費比是40%,相當(dāng)于零售價25元中有10元是去買流量了”。

除此之外,拼多多用戶規(guī)模的爆炸式增長也讓井雪杰印象深刻,據(jù)他回憶,當(dāng)時的訂單上都會印有“拼多多有××人在拼”的字樣,這個數(shù)字一直在變,從幾千萬人很快漲到幾億人,速度非??鋸?,“早期花草茶的種子用戶就是拼多多帶來的年輕群體,以及廣大縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中老年人群”。

▲井雪杰正在核對運單,準備發(fā)貨(祝亮 攝)

開店的第一年,井雪杰也有了自己的第一座工廠,隨后又陸續(xù)開出了第二、第三座工廠,如今在拼多多的年銷售額也突破五千萬元。

在武闖們的故事傳開之后,“去拼多多賣花草茶”顛覆了當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者的認知,無數(shù)亳州人奔涌而至,也正是從2018年開始,亳州花草茶商家數(shù)量、市場規(guī)模呈幾何式增長。

數(shù)據(jù)顯示,2018年,亳州市譙城區(qū)的花草茶商家在400家上下,銷售額也不過10億元。如今,亳州的花草茶商家數(shù)量已突破5000家,從業(yè)人數(shù)暴漲至8萬人,產(chǎn)業(yè)規(guī)模超100億,未來三年更是有望達到500億元。

花草茶競爭加劇,新品和平替成破局之道

從市場發(fā)展來看,每個行業(yè)都會經(jīng)歷誕生、爆發(fā)到競爭加劇的階段,亳州花草茶也不例外,無數(shù)亳州人蜂擁至拼多多淘金,烈火烹油般的同質(zhì)化競爭也隨之到來。

“花草茶說白了就是初級農(nóng)產(chǎn)品的加工組合,亳州又是中草藥集散地,直接到市場拿原材料,買兩臺機器,一兩個人就能干?!卑捉鹬菡f,你家增加一味枸杞,我家增加一味芍藥,只要符合行業(yè)的標準,就是一款新茶了。

支飛是武闖長期合作的代工廠老板,據(jù)他介紹,亳州有經(jīng)驗的師傅,看一眼花草茶的原料配比,只要幾分鐘就能配出口味完全相同的產(chǎn)品,三天內(nèi)絕對能完成投產(chǎn)和銷售。

不難看出,花草茶行業(yè)的準入門檻并不高,這也讓亳州花草茶在市場競爭中,不可避免地走了一些彎路。

今年三十多歲的袁麗,是當(dāng)?shù)鼗ú莶栊袠I(yè)少有的女性頭部商家,她也是在2018年大學(xué)畢業(yè)后,回到亳州加入了花草茶電商大軍,同樣吃到了行業(yè)早期的紅利。

“與初期相比,現(xiàn)在的花草茶生意肯定沒有那么好做,商家變多了,又沒什么技術(shù)含量,大家就只能卷價格?!痹惐硎?。

▲亳州商家生產(chǎn)的成品花草茶(祝亮 攝)

有段時間,當(dāng)?shù)匾恍┥碳业纳唐肥蹆r一度低于成本價,這讓袁麗很是困惑,同為亳州商家,對成本知根知底,這么低的價格是怎么賺錢的?

很快,袁麗便弄清了其中門道:“這些人鉆營出了一些旁門左道,比如,在標重100g的花草茶里面塞入50g防腐劑,每單摳出幾塊錢,他們就賺這個錢?!?/p>

搞清楚之后,袁麗反倒不著急了,做生意不是一錘子買賣,在產(chǎn)品上投機取巧不會長久,消費者會用腳投票,而且平臺也并非唯價格論,商品、店鋪的好評率同樣重要。

“做好產(chǎn)品還是有回報的,我們拼多多店鋪的客戶復(fù)購率接近30%,而且每次上新的成功率也會更高?!痹愓f。

面對市場競爭,武闖的思路則是不斷出新品。目前,武闖的團隊平均每天都能上新一個新品,從創(chuàng)業(yè)至今,武闖在拼多多已經(jīng)累計上新了6000多款SKU。

為此,武闖在合肥專門搭建了一個16人的運營團隊,并新建了一座4500平方米的工廠,確保從前端到后端,都可以及時響應(yīng)如此高頻的上新需求。

今年上半年,武闖的策略通過了市場的驗證,公司在拼多多的銷售額已經(jīng)達到6000萬,超越去年已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>

王子豪,一位新入局的00后商家,年輕的思維也為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶來了更為新潮的玩法——大牌平替。

去年,某品牌推出了一款茉莉花茶,市場反應(yīng)不俗,王子豪敏銳地捕捉到了市場機會,他用3天時間上新了一款口感類似、質(zhì)量上乘的茉莉花袋泡茶,但價格卻不足十分之一,兩個月在拼多多的銷售額突破100萬元。

▲忙碌的花草茶生產(chǎn)車間(祝亮 攝)

王子豪稱,因為是自家工廠,“我們平均每袋只賣一毛錢,毛利潤仍有15%,比常規(guī)花草茶的利潤還高”。

最近一年,王子豪僅靠著大牌平替,就賣出了至少10個爆款,僅這10款產(chǎn)品的銷售額就達1000多萬元。

從花草茶到固體飲料,亳州再次蝶變

與武闖合作的數(shù)年間,支飛也迎來了事業(yè)的騰飛,自己的小作坊也變成了一個4000多平米的大工廠,但花草茶的持續(xù)競爭也攤薄了工廠的利潤。

“武闖是我第一個大客戶,最早起量的一款決明子菊花茶,我們工廠每天都要發(fā)10萬單,算是間接吃到了平臺的紅利?!敝эw說,當(dāng)時的代工利潤能達到30%,最近幾年,代工廠數(shù)量不斷井噴,花草茶的代工毛利已經(jīng)不足20%,最低能到10%。

早在2021年,支飛就開始思考花草茶工廠的未來出路,他發(fā)現(xiàn),越來越多的年輕人開始青睞更加便捷的固體飲料,一款紅糖姜茶在“雙十一”的單日銷量就能達到數(shù)十萬單。

這也讓支飛下定決心轉(zhuǎn)型,很快就投資新建了兩個無塵車間,主要研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料。

在支飛看來,固體飲料的生產(chǎn)壁壘要遠遠高于花草茶,每座無塵車間需耗費百萬元,是投資花草茶工廠的數(shù)倍,且生產(chǎn)工藝也更為復(fù)雜,這大大提高了市場的準入門檻。

“花草茶的原料肉眼可見,但固體飲料是粉末形態(tài),你看不出用的是哪些原料,也不知道原料烘干時長,想復(fù)制同款產(chǎn)品并不容易。”支飛說。

今年夏天,支飛代工的一款老北京酸梅湯在武闖的店鋪上線后迅速走俏,單品鏈接的日銷量已經(jīng)達到五六百單。

▲代工廠負責(zé)人張家龍正檢測一批花草茶原料(祝亮 攝)

張家龍是亳州當(dāng)?shù)氐囊晃淮S總經(jīng)理,此前也主要為拼多多的商家供貨。去年,他們拿下了33畝地,開始拓展固體飲料生產(chǎn)線,先后生產(chǎn)了阿膠紅糖姜茶、益生菌等固體飲料。今年以來,工廠效益不斷攀升,產(chǎn)值已經(jīng)逼近3000萬元。

“固體飲料的市場還沒有被充分開發(fā),前景還是不錯的,亳州有實力的工廠都開始轉(zhuǎn)型,產(chǎn)業(yè)本身也是在升級的?!睆埣引堈f。

在拼多多帶來的加速度中,亳州的商家、工廠并沒有“躺平”,新的解題思路也不斷推動產(chǎn)業(yè)滾滾向前,用5年的時間就走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的轉(zhuǎn)型升級之路。

來源:中新網(wǎng)

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